Sprzedaż Dóbr Luksusowych z Segmentu Marek Premium

TQM Training & Consulting Polska sp. z o.o. SPRZEDAŻ DÓBR LUKSUSOWYCH Z SEGMENTU MAREK PREMIUM Czyli jak sprzedawać produkty luksusowe, TRENING KOMPETENCJI SPRZEDAŻOWYCH     Cel szkolenia: ·         poznanie pojęcia luksusu ·         zrozumienie indywidualnych potrzeb klienta luksusowego ·         zwiększenie  skuteczności zamykania sprzedaży produktów luksusowych ·         poznanie najskuteczniejszych techniki sprzedaży, dopasowanych do typu osobowości klienta luksusowego ·         zmiana własnej mentalności i nastawienia do sprzedaży produktów luksusowych   PROGRAM SZKOLENIA: Istota pracy sprzedawcy dóbr luksusowych w świetle obecnych realiów rynkowych  - niezbędna i pożądana wiedza, umiejętności i postawa. Przyszłość i kierunki rozwoju sprzedaży produktów  luksusowych w Polsce: ·         wyzwania dla sprzedawców dóbr luksusowych w Polsce ·         postawy konsumentów wobec luksusu - czym jest "luksus"? ·         zmiany w otoczeniu rynkowym, a popyt na produkty luksusowe w Polsce. Rynek produktów luksusowych w Polsce i na świecie: ·         czym różni się produkt klasy premium od non premium, ·         polski użytkownik WYBRANEJ MARKI luksusowej,  ·         perspektywy rozwoju rynku dóbr luksusowych w Polsce na przykładzie DANEJ MARKI Najważniejsze reguły i zasady profesjonalnej obsługi klienta luksusowego– jakość obsługi klienta a pozycja Firmy na rynku, rola i znaczenie odkrywania, zaspokajania i przekraczania oczekiwań klientów, sposoby odkrywania potrzeb klientów. Docenianie  i dowartościowanie klienta. Komunikacja z klientem luksusowym – styl życia i czas wolny, komunikacja budująca lojalność, różne grupy docelowe – jak przekazać dopasowany komunikat?, elastyczność i błyskotliwość sprzedawcy. Metoda: "dopieszczania" klienta, unikalność i niepowtarzalność produktu, możliwość "zindywidualizowania oferty", legenda marki i legenda jej użytkowników.   Budowanie pozytywnych i długotrwałych relacji w kontakcie z klientem – nastawienie, elastyczność, motywacja i umiejętności. Podstawowe narzędzia w kontaktach z ludźmi: technika zadawania pytań, trafna ocena innych, aktywne słuchanie. "Ten prowadzi rozmowę, kto słucha a nie ten kto mówi".  Jak budować emocjonalny związek z marką:   ·         unikalny design jako platforma komunikacji - więź klienta z marką. Czy istnieją  jeszcze lojalni klienci? ·         wykorzystanie emocji w budowaniu relacji z klientami, ·         dopasowanie do klienta luksusowego, jak znaleźć wspólny język. Język ciała jako sposób komunikowania się z otoczeniem. Elementy autoprezentacji i etykiety biznesowej. Siła komunikacji niewerbalnej – dlaczego zwracamy szczególną uwagę na to jak się zachowujemy oraz jak odbierają nas inni. Jak stworzyć spójny wizerunek podczas przekazu by poziom werbalny i niewerbalny był identyczny? Otaczanie się gadżetami – wpływ na klienta Kreowanie pożądanego wizerunku personalnego. Techniki budowania wiarygodności przekazu : ton głosu, gesty, słowa. Dopasowanie się do rozmówcy, czyli odzwierciedlanie swoim zachowaniem zachowania partnera w rozmowie.   Metaprogramy, czyli kim są klienci dóbr luksusowych… typy osobowości, jak komunikować się z poszczególnym typem , jak zadawać pytania, jakich używać argumentów i jak wywierać wpływ by podjęli pożądaną decyzje. Testy na typ osobowości, oraz obrazowy miniwykład nt danych typów.  Najskuteczniejsze techniki sprzedaży, dopasowane do typu osobowości. Motywacja a potrzeby wynikające z nabywania towarów luksusowych. Psychologiczny portret klienta dóbr luksusowych czyli mechanizm zaspokajania snobizmu. Przekraczanie granicy tabu – snobizm, prestiż, marka. Czynniki warunkujące nabywanie dóbr luksusowych – hierarchia zaspokajanych potrzeb; czym jest snobizm i dlaczego warto nazywać rzeczy po imieniu. Rola prestiżu w posiadaniu produktów  luksusowych: ·         co powoduje że nabywamy produkty drogie i luksusowe? ·         rola dóbr luksusowych w kreowaniu osobistego i profesjonalnego wizerunku ich użytkowników, ·         przynależność do określonej grupy środowiskowej a grupa odniesienia, ·         rodzaje czynników statusu społecznego wiążących się najsilniej z konsumpcją dóbr luksusowych. Celebracja sprzedaży - techniki przedstawiania ceny i prezentacji produktu markowego –  zapomnij o  podstawowych elementach podczas prezentacji, język korzyści (cecha , zaleta, korzyść).  Techniki przedstawiania ceny produktów luksusowych, zasad gwarancji, budowanie marki poprzez profesjonalna obsługę i jakość. Które cechy produktu pozwalają go wyróżnić – jak o nie zadbać. Narzędzia zwiększające skuteczność zamykania sprzedaży – co jeśli klient kupił i co jeśli klient nie dokonał zakupu?; sygnały jakie daje klient świadczące o chęci zakupu; podstawowe techniki zamykania sprzedaży: bezpośrednia, założenie, wybór, mniejsza zgoda, wyważenie, tak-tak, dlaczego nie?; dodatkowe techniki. Techniki wywierania wpływu - reguły i techniki wywierania wpływu.  Prezentacja reguł i technik perswazji z zastosowaniem omówionych reguł perswazji (implikacje, przeramowanie, ukryte pytania) Inne techniki - słowa klucze, utrwalone wzorce reakcji, metoda dawania wyboru, znaczenie autorytetu pozycji, siły i wpływu autorytetu, metoda kontrastu, reguła wzajemności przysług, metoda zaangażowania i konsekwencji, społecznego dowodu słuszności (pokazywanie pozytywnych technik wywierania wpływu, wyników badań itp.). Reguła wzajemności – umiejętność wręczania giftów i prezentów. Po co wręczamy klientom upominki, zaproszenia na rauty , organizujemy dni otwarte ? Reguła niedostępności – cena a dostępność produktów, wyjątkowość, limitowana seria.   Mentalność sprzedawcy produktów luksusowych – zmiana nastawienia i motywacji,  techniki budowania pewności siebie, określenie mocnych i słabych stron osobowości istotnych w kontakcie z klientem VIP. Czas trwania szkolenia: 2 dni Szkolenie można zakupić pod bezpośrednim linkiem:http://tqmtc-sklep.pl/pl/p/Sprzedaz-Dobr-Luksusowych-z-Segmentu-Marek-Premium/256