W social shopping liczą się pierwsi

W dzisiejszych czasach konsument dostaje do ręki potężny mechanizm jakim są portale społecznościowe, które pozwalają wynieść dotychczasową „rekomendację” czy też grupowe zakupy do nowego, nieosiągalnego wcześniej dla zwykłego konsumenta poziomu. Oczywiście proces ten trwa. Można powiedzieć, że na naszych oczach zmienia się sposób w jaki sprzedajemy. Zmusza to sprzedawców w różnych branżach do odnajdywania coraz to nowszych sposobów i kanałów dotarcia do swoich klientów.

Jak twierdzi Przemysław Fura, Interactive Director z agencji Open (do czerwca 2011 Lowe Activation): - Social selling nie jest niczym nowym. Od zawsze w swoich decyzjach zakupowych kierowaliśmy się poleceniem produktów przez znajomych. Klienci mają obecnie coraz szerszy dostęp do informacji na temat firm i produktów, a a swoje decyzje zakupowe coraz częściej opierają na opiniach znajomych. Serwisy społecznościowe sprawiają, że znaczenie rekomendacji jest nie tylko jeszcze większe, ale także zauważalne na o wiele większą skalę.

Dlatego, jak mówi Arkadiusz Szulc z agencji komunikacji Hypermedia Isobar: - Najważniejsze z punktu widzenia social selling, jest konsekwentne budowanie obecności online w sieciach społecznych i blogosferze, utrzymywanie relacji z konsumentami oraz wykorzystywanie social networkingu w celu pozyskiwania partnerów biznesowych.

- Fenomenem social shopping/selling jest znana od lat zasada owczego pędu – „jeśli coś jest nowe i korzystają z tego moi znajomi (lub potencjalni klienci), to ja też skorzystam.” Prowadzi to do prostej konkluzji – social shopping kładzie nacisk na interakcje – mówi Dominik Sipowicz ze SmartPR.

Z drugiej strony fenomen tego rodzaju zakupów polega na efekcie skali. Dzieje się tak, ponieważ klienci nie ograniczają się w swoich decyzjach zakupowych do informacji reklamowej, ale przede wszystkim mają dostęp do opinii innych klientów z niezależnych od marketerów źródeł. Dodatkowo z punktu widzenia konsumenta są to dużo cenniejsze źródła informacji niż reklamy. Obecnie zasięg Internetu, portali społecznościowych jest tak szeroki, ze to Internet stał się głównym medium, z którego konsumenci czerpią informacje na temat zakupów czy produktów, które mają zamiar kupić.

Jednak najważniejszym elementem social shopping jest strategia - wykorzystanie połączeń pomiędzy ludźmi do działań new business, a nie nastawianie się wyłącznie na sprzedaż. Np. Dell Outlet (kanał z ofertami specjalnymi i zniżkami) na Twitterze posiada blisko 1 600 000 tysięcy followerów, a mimo to - tylko kilka procent udziału w faktycznej sprzedaży tego giganta. To dlatego, że social media prawdopodobnie nigdy nie zdetronizują tradycyjnych kanałów sprzedaży. Za to mogą być niekwestionowanym numerem jeden jeżeli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów – czymś lepszym niż najlepsza reklama. Wszystko zależy od strategii i wyczucia.

Dlaczego warto zainteresować się tego rodzaju zjawiskiem, jakim jest social shopping/selling? Ponieważ dla producentów jest to źródło wiarygodnych i łatwych do zdobycia informacji na temat zainteresowań społeczeństwa oraz klientów. - W social media ludzie są dużo bardziej wylewni - często udzielają się w dyskusjach, wyrażając swoje zdanie. Dlatego monitorując opinie o produktach na forach, grupach dyskusyjnych, komentarzach pod artykułami czy porównywarkach cen i opinii warto uwzględnić opinie z social media – mówi Dominik Sipowicz. - W Polsce dostępne są już narzędzia do badania tych kanałów komunikacji, np. w stworzonym przez Alberta Hupę Interactive Reaserch Center. W social shopping liczą się pierwsi, a jeżeli trend ten się przyjmie, będzie to najszybsze źródło dotarcia do klientów – szybsze od najskuteczniejszego na dzień dzisiejszy mailingu - dodaje.

Co więcej - dzięki social selling oprócz tego, że powstają nowe platformy sprzedażowe chociażby na Facebook.com (kupuje.to, sprzedajemy.pl, ShopAtSocial 2.0), to pojawiają się również gotowe skrypty do wykorzystania w e-commerce. Branża e-commerce zaczyna się edukować, tzn. wychodzi od strategii, a nie na oślep kopiuje oferty konkurencji, a klienci pozytywnie odbierają inicjatywy social shopping.

W social shopping nie ma złotej reguły, która mówi, czy social selling wymaga istnienia społeczności zintegrowanych wokół określonych serwisów, czy też można stworzyć portal skoncentrowany na social selling lub wykorzystać te, które utworzyły się „samoistnie”. Należy podążać za swoimi klientami. Niektóre społeczności niszowe tworzą się wokół małych serwisów czy portali branżowych, niektóre korzystają z wygody jaką dostarczają im największe portale społecznościowe. Przemysław Fura zauważa,  że Internauci to społeczeństwo nomadyczne, czyli nie mają wysokiego poczucia lojalności wobec marki, w każdej chwili mogą „emigrować” z portalu, który dotychczas miał bardzo silną pozycję do innych portali, które mogą zaoferować im lepsze funkcjonalności lub też większą społeczność, a co za tym idzie lepszą skuteczność „social shopping”.

Istnieje już całkiem sporo serwisów typu social shopping w Polsce – począwszy od cokupić.pl (Allegro), sondi.pl (Skąpiec), sprzedajemy.pl czy znam.to (Agora) lub kupuje.to (aplikacja na Facebook). - Model ich działania jest różny - jedne opierają się o istniejące społeczności, inne zakładają budowę własnej bazy użytkowników. Różnią się również między sobą stopniem wykorzystania funkcji społecznościowych (rekomendacje znajomych, osób podobnych do mnie, ekspertów społeczności etc). Myślę jednak, że jest jeszcze zbyt wcześnie, by stwierdzić, który model oraz funkcjonalności okażą się kluczowe dla odniesienia sukcesu rynkowego – mówi Arkadiusz Szulc z agencji komunikacji Hypermedia Isobar.

Facebook bardzo dynamicznie się rozwija i ma tą przewagę nad innymi serwisami, że posiada społeczność największa na świecie. Istotą social shopping jest element „social”,  dlatego kiedy Facebook wprowadza tego typu funkcjonalności do swojej oferty wiadomym jest, że staje się on po pierwsze ogromnym zagrożeniem dla innych serwisów wyspecjalizowanych w tej dziedzinie, z drugiej strony daje klientom ogromne możliwości korzystania z efektu skali.

Dodatkowym elementem wpływającym na dynamikę sprzedaży jest fakt, że Facebook nie musi edukować swoich użytkowników w zakresie „social shopping”. Zjawisko już jest znane z innych miejsc, po prostu ludzie zaczęli używać tego mechanizmu w miejscu, które i tak odwiedzają praktycznie codziennie. Póki co sprzedaż w obrębie Facebook’a jest marginalna. Sprzedażowo serwis nadal służy głównie do komunikacji odbiorców z markami, co pozwala zwiększyć zasięg promocji, reklamy i interakcji oraz przede wszystkim pozwala pozyskać nowych klientów.

Social shopping wpływa też na strategię handlu i promocji w Internecie. Przede wszystkim zmienia się optyka w układzie klient - firma. Kupujący staje się jeszcze ważniejszym elementem strategii marketingowej, duża część wysiłków marketerów powinna zostać przerzucona na bezpośredni kontakt z poszczególnymi najbardziej aktywnymi klientami, których opinia nabiera zupełnie nowej siły. Oczywiście Internet znacznie ułatwia tego typu komunikację jeśli ktoś potrafi to wykorzystać. Social shopping to zjawisko, które trzeba uwzględnić w swojej strategii sprzedażowej. - Może w Polsce nie jest to jeszcze na tyle popularne, żeby dotknęło wszystkie branże, ale zjawisko rozwija się lawinowo i dobrze, żebyśmy nie zostali pod tą lawiną pogrzebani - mówi Przemysław Fura.

Facebook staje się siecią w sieci - oprócz życia prywatnego mamy tam też biznes. Ludzie zaczynają rozumieć, że lepiej jest wejść na fb.com/brand niż na brand.pl. - To dlatego, że na Facebook.com znajdą ludzi, aplikacje, promocje itd. -  zawsze coś się będzie działo – a nie wiało nudą jak na stronie brandu – mówi Dominik Sipowicz. - Z czasem ludzie zamiast korzystać z Google do wyszukiwania promocji zaczną korzystać z Facebooka – to już się dzieje – dodaje.

Mówiąc o handlu w Internecie, musimy rozgraniczyć handel B2B (biznesowy) i C2C (detaliczny).  W przypadku biznesowym Facebook nie ma szans. Z social selling jest na odwrót - tutaj Facebook ma szerokie pole do popisu, jednak zależy to głównie od wspomnianej strategii brandów.

Istnieje również jedna opcja niesprawdzona dotąd na masową skalę. W obrębie profilu brandu na Facebooku można stworzyć odpowiedni landing page marki, na który będzie kierowała reklama FacebookAds. W obrębie tego landing page specjalna aplikacja zawierałyby wszystkie mechanizmy sprzedażowe (prezentacja produktu, komentarze, rekomendacje znajomych). Taka opcja może się sprawdzić.

Widać wyraźnie, że social selling i social shopping w naturalny sposób wpłynęły na to, jak firmy sprzedają oraz promują swoje usługi w Internecie. Z jednej strony zaczęły powstawać platformy dla użytkowników mające na celu wykorzystanie tych zjawisk. Z drugiej strony firmy zaczęły traktować narzędzia social mediowe jako integralny, a w niektórych przypadkach, wręcz kluczowy element prowadzonych działań promocyjnych, na co wskazują czas i pieniądze przeznaczone na budowanie świadomości oraz zaangażowanie użytkowników wokół marki. Arkadiusz Szulc podkreśla: - Trzeba jednak pamiętać o tym, że choć social media to narzędzie, które jak nigdy dotąd może wpłynąć na skalę prowadzonej działalności, to jednak dotychczasowe podstawy sukcesu się nie zmieniają.

Źródło: Monika Nalewajek, marketingowiec.pl