Lepsza nazwa... lepsza sprzedaż!

Czy wie­działeś, że nazwa re­kla­mo­wa­nego pro­duktu … usługi … kon­ceptu … może au­to­ma­tycznie zwięk­szyć jego war­tość 10, a nawet 100 razy?

 

Jeśli chcesz wie­dzieć, jak — do­słownie — zwięk­szyć sprzedaż, zmie­niając je­dynie nazwę swoich pro­duktów lub e-produktów lub cze­go­kol­wiek, co sprze­da­jesz, to za­re­zerwuj sobie sześć minut, bo dziś wła­śnie o tym.

 

Przede wszystkim: dobra nazwa może zna­cząco zwięk­szyć sprzedaż, po­nieważ ma wpływ na po­strze­ganą war­tość re­kla­mo­wa­nego przed­miotu. Każde słowo ma swoje tempo, dy­na­mikę, tło emo­cjo­nalne i kreuje różne do­świad­czenia submodalnościowe.

 

Byś mógł w pełni ro­zu­mieć słowa, mu­sisz użyć trze­ciego oka i two­rzyć men­talne ob­razy. Wiesz, współ­praca lewej pół­kuli mó­zgowej z prawą. SŁOWO: lewa, OBRAZ: prawa. W efekcie tworzy się od­po­wiednie wrażenie.

 

Aby łatwiej było ogarnąć, uświadom sobie, że twój pro­dukt bez nazwy… to po prostu ko­lejny, nie­wiele zna­czący pro­dukt. Natomiast…

 

Kiedy przed­sta­wisz przed­miot sprze­daży za po­mocą wpły­wowej nazwy, au­to­ma­tycznie zwięk­szasz jego po­strze­ganą war­tość o 10–100 razy!

 

Dla­czego to tak istotne? No cóż, nawet jeśli masz wspa­niały pro­dukt, to nie ma to wiel­kiego zna­czenia, jeśli po­ten­cjalni klienci nie uwa­żają go za wspa­niały i w efekcie wart ich pieniędzy.

 

In­nymi słowy, mało ważne jest to, co ty my­ślisz i wiesz o pro­dukcie, jaki sprze­da­jesz — klu­czowe jest to, co twoich po­ten­cjalni ku­pu­jący o nim myślą i jak go po­strze­gają. Dla­tego już dzięki samej na­zwie mo­żesz zwięk­szyć jego war­tość o 10, a nawet 100 razy. Tylko wy­obraź sobie, jaki to bę­dzie miało wpływ na sprzedaż. Ogromny.

 

Co więcej, nazwa jest zwykle naj­bar­dziej eks­po­no­wana w dzia­ła­niach mar­ke­tin­go­wych. Na przy­kład: jeśli sprze­da­jesz e-booki, szko­lenia czy kursy in­ter­ne­towe, to w ka­ta­logu danej plat­formy bę­dzie wid­niała ich nazwa i ewen­tu­alnie opis tuż pod nią. Jeśli stwo­rzysz do nich okładki, rów­nież i tam umie­ścisz nazwę.

 

A w przy­padku to­warów fi­zycz­nych? To samo. Sprze­dając na Al­legro, sprze­dając w sklepie on­line, do­słownie wszę­dzie — naj­moc­niej eks­po­no­wana jest nazwa.

 

Zatem dzia­łania mar­ke­tin­gowe po­wo­dują, że w pierw­szej ko­lej­ności po­ten­cjalni klienci mają stycz­ność z nazwą tego, co im ofe­ru­jesz. Pełni ona trochę rolę na­główka w ofercie sprze­daży. Może za­in­te­re­sować lub być to­talnie obo­jętna. Za­chęcić lub znie­chęcić do pod­jęcia dzia­łania. I wreszcie: może sta­nowić zna­czący czynnik, wpły­wa­jący na sprzedaż.

 

Oce­niasz książkę po okładce?

 

Oczy­wi­ście, że lu­dzie oce­niają książki po okładce (przed wy­borem), po­dobnie jak do­ko­nują wy­boru auta nie tylko po jego mo­delu, marce i sil­niku, lecz rów­nież po ko­lorze, ka­ro­serii i tak dalej.

 

Weźmy przy­kład: Hip­no­tyzm słowa — przy­padek? No nie. Joe Vi­tale mógł na­pisać Po­rady na temat pi­sania sku­tecz­nych tek­stów.

 

Jaka jest za­sad­nicza róż­nica? Drugi tytuł su­ge­ruje po prostu po­rady, któ­rych można za darmo zna­leźć w ogromnej ilość. Z kolei pierwszy po­zo­stawia głębsze wra­żenie: hip­no­ty­zo­wanie za po­mocą słów … wy­wie­ranie wpływu bez otwie­rania ust … moc … coś ta­jem­ni­czego na temat pi­sania tek­stów re­kla­mo­wych, o czym do tej pory mo­głem nie sły­szeć … coś no­wego na temat, który cię in­te­re­suje … spra­wianie, by lu­dzie ro­bili to, czego chcesz …

 

Poza tym, tak na chłopski rozum, po czym mo­żesz ocenić za­war­tość książki? No po ty­tule wła­śnie! Dla­tego tak wiele czasu i pie­niędzy po­święca się na kon­stru­owanie i te­sto­wanie róż­nych nazw, nie tylko dla książek.

 

Po­zo­stańmy jednak przy książ­kach (i e-książkach)…

 

Czło­wiek, który zaj­mował się mar­ke­tin­giem książek... wy­łącznie zmie­niając ich tytuły!

 

To Ema­nuel Haldeman-Julius. To, co robił, było dość nie­po­spo­lite. Zwięk­szał sprzedaż książek in­nych au­torów — swoich klientów — wy­łącznie ma­ni­pu­lując tytułami.

 

Od­krył, że lekkie zmiany po­wo­dują ogromne róż­nice w wy­ni­kach sprze­daży. Na przy­kład, pewna książka zo­stała za­ty­tu­ło­wana Sztuka dys­ku­to­wania, której sprzedaż nie prze­kra­czała 10.000 sztuk rocznie. Zmienił więc tytuł na: Jak wy­pro­wa­dzać lo­giczne ar­gu­menty. Sprzedaż wzrosła do 30.000 rocznie. Takie są fakty.

 

Inna książka o ty­tule Wie­rutna me­dy­cyna sprze­da­wała się w mar­nych ilo­ściach 3.000 rocznie. Ta sama książka o ty­tule Cała prawda o wie­rutnej me­dy­cynie za­częła się sprze­dawać w przy­zwo­itych ilo­ściach 10.000 eg­zem­plarzy rocznie. Takie są fakty.

 

Heldman od­krył, że Jak oraz Cała prawda lub Prawda w ty­tule książki, na­dają jej wpły­wo­wego wy­razu. Za­ob­ser­wował na przy­kład, że tytuł Jak do­konać psy­cho­ana­lizy sa­mego siebie sprzedał cztery razy więcej eg­zem­plarzy, niż po­cząt­kowy tytuł Ob­ja­śnienie psy­cho­ana­lizy. Takie są fakty.

 

Jego sta­ty­styki po­twier­dziły, że słowa takie, jak mi­łość, życie, seks, sa­mo­do­sko­na­lenie i roz­rywka rów­nież spi­sy­wały się na medal i pod­no­siły sprzedaż.

 

Lu­dzie oce­niają za­war­tość książek, po­mysły, kon­cepcje po ich ty­tule, więc jeśli ich od­po­wiednio nie na­zwiesz, po­ten­cjalni ku­pu­jący nie będą w stanie do­strzec w nich dla siebie czegoś war­to­ścio­wego, czemu warto po­święcić uwagę… i pieniądze.

 

Twórz nazwy, którym nie da się oprzeć i zapomnieć

 

Twoi po­ten­cjalni klienci cał­kiem po­ważnie trak­tują to, czego chcą, więc staraj się unikać słod­kich i pu­stych nazw. One nie robią wra­żenia. Je­dyne, co robią, to po­wo­dują re­akcję taa…jasne, która jest wro­giem numer jeden pod­czas pro­cesu sprzedaży.

 

Za­miast tego, twórz nazwy, które przy­cią­gają uwagę, obie­cują jasną i wielką ko­rzyść, wbi­jają się dzięki swej uni­kal­ności w umysły od­biorców, a jeśli to moż­liwe: wy­wo­łują re­akcję emo­cjo­nalną lub na­wią­zują do ja­kiejś do­mi­nu­jącej emocji.

 

Przy­kłady sła­bych i moc­nych nazw

 

Wy­brałem dwa przy­kłady z pewnej strony. Rzućmy na nie okiem i krótko omówmy…

 

#1: Nie­wia­ry­godne Se­krety MLM. Sprze­da­wanie osobom zaj­mu­jącym się mar­ke­tin­giem sie­ciowym jest dość trudne. Ist­nieje bo­wiem pełno nic nie war­tych wy­bitnie teo­re­tycz­nych po­rad­ników, które nie wnoszą w życie ne­twork mar­ke­tera nic, co mo­głoby mu pomóc zwięk­szyć jego strukturę. Trzeba to wziąć pod uwagę, two­rząc nazwę dla swo­jego pro­duktu. Gdyby autor tego ty­tułu wczuł się w swo­jego po­ten­cjal­nego ku­pu­ją­cego, to w życiu by się na niego nie zdecydował. Je­dyne, co ko­mu­ni­kuje, to fakt, że chodzi o pro­dukt dla osób zaj­mu­ją­cych się MLM. Nic więcej. Brak ja­snej, wiel­kiej ko­rzyści. Brak czyn­nika, który by wy­róż­niał nazwę po­śród gąszczu in­nych. I wreszcie zero wia­ry­god­ności. Słowo se­krety nie jest już bo­wiem tak po­tężne w niszy biz­nesu, jak było kiedyś. Ra­czej skłania ku ne­ga­tywnej reakcji. Co warto dodać: skoro nazwa po­winna ofe­rować wielką i wia­ry­godną ko­rzyść, to naj­pierw mu­sisz po­znać swoich po­ten­cjal­nych klientów. Mu­sisz do­kładnie wie­dzieć, czego chcą W TEJ CHWILI NAJBARDZIEJ. Mało tego, mu­sisz im przed­stawić ko­rzyść w sposób mak­sy­malnie do­kładny, nie w sposób ogólnikowy. Słowo se­krety jest bardzo ogólne. No do­brze, jaka więc nazwa by­łaby sku­tecz­niejsza od oma­wia­nego przy­kładu? Na przy­kład taka: Stra­tegie Li­derów Biz­nesu MLM, która na­wią­zuje do me­to­dyki, albo: TY—Wolny Fi­nan­sowo Lider MLM, która z kolei na­wią­zuje do efektu koń­co­wego, ja­kiego pragną po­ten­cjalni klienci. Do tego za mo­ment jeszcze wrócę. By nie prze­dłużać, spróbuj sam do­strzec w nich to, co sprawia, że jest sku­teczna, za­pada w pa­mięć i brzmi wiarygodnie.

 

#2: Se­krety Pro­duk­tyw­ności. Znowu te se­krety . Wi­dzisz, do wszyst­kiego można je przy­piąć i z tego po­wodu, w nie­któ­rych ni­szach, jest to­talnie nie­po­cią­ga­jące, a wręcz szkodzi. Nie twierdzę, że to słowo jest złe. Często się do­brze sprawdza, sam go używam, ale NIGDY w ty­tu­łach i na­zwach, które są naj­moc­niej eks­po­no­wane pod­czas działań marketingowych. Po­dobnie jak w po­przednim przy­kła­dzie, nazwa su­ge­ruje, że chodzi o in­for­macje na temat pro­duk­tyw­ności. I nic więcej. Przez słowo se­krety jest nawet trochę nud­nawa, bo wszę­dzie się je dzi­siaj widzi… Oto lepsza pro­po­zycja: Obudź swoją pro­duk­tyw­ność! Swoją drogą, w tej na­zwie ukryta jest wielka lekcja…

 

Skon­cen­tro­wanie na EFEKTACH!

 

Lu­dzie ku­pują głównie dla­tego, że chcą za­spo­koić po­trzebę osią­gnięcia czegoś. Naj­bar­dziej in­te­re­suje ich efekt koń­cowy, nie proces, przez jaki muszą przejść, by wspo­mniane coś osiągnąć.

 

Proces jest drogą, jaką muszą przejść, lecz efekt jest tym, czego pragną. Sprze­dasz więcej, jeśli za­ofe­ru­jesz im to, czego pragną.

 

Dla­czego więc nie zrobić tego już w na­zwie? W ty­tule? Obudź swoją pro­duk­tyw­ność! ofe­ruje to, czego lu­dzie chcą: roz­bu­dzenie śpiącej pro­duk­tyw­ności. Jasna, wielka ko­rzyść. Se­krety od­noszą się ewen­tu­alnie do me­to­dyki. O se­kre­tach można pisać lub mówić w trakcie prze­ka­zy­wania in­for­macji w e-booku, kursie czy szko­leniu. NIE w nazwie!

 

By pomóc sobie two­rzyć takie nazwy lub ty­tuły, zadaj sobie pytanie…

 

„Ja­kiego re­zul­tatu pragną moi po­ten­cjalni klienci, który mogą osią­gnąć, dzięki mo­jemu produktowi?”

 

Po­staw je i kop głę­boko — aż do mo­mentu, gdy od­kry­jesz, czego oni tak na­prawdę chcą. Na­stępnie za­su­geruj to w na­zwie lub ty­tule. W ten sposób zbu­du­jesz po­łą­czenie między swoją ofertą… a po­trzebą rynku. Jeśli bo­wiem ofe­ru­jesz coś, na co nie ma po­pytu… no to wiadomo.

 

Mój ko­lega, Mirek Skwarek, za­ty­tu­łował jeden ze swoich pro­duktów tak: Gmail Profit. Brzmi co prawda trochę jak z rynku ame­ry­kań­skiego, jednak od razu wia­domo, co ko­mu­ni­kuje: za­ra­biaj, dzięki uży­waniu poczty Gmail.

 

Inny zna­jomy, Piotr Mi­chalak, rów­nież tworzy fajne nazwy, np. System Pro­dukcji Pie­niędzy. Swoją drogą, system… to bardzo mocne słowo, mimo iż na­wią­zuje do me­to­dyki. Tutaj to nie szkodzi, bo zaraz za nim mamy Pro­dukcji Pie­niędzy. Jasna i wielka ko­rzyść — za­ra­bianie pie­niędzy, dzięki ta­jem­ni­czemu (póki co) sys­te­mowi. By się prze­konać, o co do­kład­niej chodzi, trzeba się temu bliżej przyj­rzeć… a więc uwaga zdo­byta! I to skutecznie.

 

Spo­tkałeś się kie­dy­kol­wiek z taką nazwą? Pewnie nie. I dla­tego zwró­cisz na ten pro­dukt uwagę, gdyż to coś no­wego. Lu­dzie ko­chają no­wości. To fakt. W prze­ciwnym razie nie ist­nia­łaby Ga­zeta Wy­borcza, Fakt i inne… .

 

Mam prośbę. Po­dziel się w ko­men­tarzu nazwą, która ci się szcze­gólnie spodo­bała lub za­padła w pa­mięć. Może to być nazwa pro­duktu, usługi, szko­lenia, kursu lub po prostu tytuł książki.

 

Źródło: Łukasz Kamiennik, TotalCopywriting.pl