Jak segmentacja rynku pomoże zwiększyć sprzedaż w e-commerce?

W poprawie wskaźników sprzedaży sklepu internetowego pomoże przygotowanie oferty z myślą o konkretnym segmencie rynku, czyli grupie potencjalnych klientów, których łączą podobne preferencje i zachowania zakupowe. Podpowiadamy, w jaki sposób wykorzystać segmentację rynku do zwiększenia sprzedaży w e-commerce oraz jak może ona wpłynąć na politykę cenową Twojego sklepu internetowego.

Co to jest segmentacja rynku i jakie informacje dostarcza sprzedawcom internetowym?

Tak jak w sprzedaży stacjonarnej, tak samo w e-commerce klienci przejawiają swoje różnorodne preferencje, które wynikają m.in. z wieku, płci, statusu materialnego, zainteresowań czy stylu życia. Wspólny obszar wybranych preferencji i zachowań konsumenckich w danej grupie potencjalnych klientów nazywamy właśnie segmentem rynku. Zatem segmentacja to podział ogólnej liczby klientów na grupy, które charakteryzują się podobnymi przyzwyczajeniami w robieniu zakupów w sklepach internetowych.

Segmentacja rynku przynosi informacje, które mogą okazać się bardzo przydatne w prowadzeniu działań marketingowych i polityki cenowej. Dotyczą np. tego, jak często dana grupa robi zakupy przez Internet, czy są to zakupy duże czy małe, za jakie kwoty. Segmentacja rynku pozwoli określić wrażliwość danej grupy klientów na zmianę ceny, a także na działania marketingowe lub remarketingowe.

Według jakich kryteriów segmentujemy rynek?

Klasyczne kryteria segmentacji rynku obejmowały:

• demografię – m.in. płeć i wiek, wielkość gospodarstwa domowego i rodziny czy nawet narodowość;
  
  
• sytuację społeczno-ekonomiczną – wysokość dochodów, wykonywany zawód, poziom wykształcenia;
  
  
• styl życia – zainteresowania, hobby, indywidualne cechy i preferencje.

Jednakże te dane nie zawsze pozwalały przyjąć trafne działanie marketingowe czy cenowe. Możliwości technologiczne, jakie dają np. narzędzia https://dealavo.com/pl/, które służą do analizowania sklepów internetowych i śledzenia cen konkurencji, pozwalają segmentować rynek na podstawie zachowania klientów w sieci. Uwzględniają np. to, jakie strony odwiedzają klienci e-sklepów, jakie wybierają produkty i usługi, po jakie sięgają marki, jak często robią zakupy, gdzie i za jakie pieniądze.

Jakie korzyści dla e-commerce’ów płyną z segmentacji rynku?

Segmentacja rynku w e-commerce jest znacznie łatwiejsza niż w sprzedaży stacjonarnej właśnie ze względu na wymienione możliwości różnych narzędzi internetowych do monitorowania sklepów. Zebrane dzięki nim dane pozwolą w dużym stopniu dopasować ofertę do preferencji danych segmentów rynku. W jaki sposób?

• Można szybciej reagować na potrzeby klientów oraz zmieniające się realia rynku.
  
  
• Dostosowywanie jakości obsługi klienta do jego oczekiwań staje się znacznie łatwiejsze.
  
  
• Można skupiać się na najbardziej dochodowych segmentach, a kwestii mniej dochodowych podjąć decyzję o zmianie strategii marketingowej lub rezygnacji z działań w kierunku tych klientów.
  
  
• Segmentacja rynku pozwala personalizować przekazy marketingowe i wybierać preferowane przez klientów kanały komunikacji marketingowej.
  
  
• Możliwe jest także sprawdzenia, które produkty z naszej oferty konkurencja również kieruje do danego segmentu klientów.

Bardzo istotną korzyścią dla e-commerce jest to, że dzięki prawidłowo dokonanej segmentacji rynku można optymalizować politykę cenową pod kątem swoich klientów. Może polegać ona np. na obserwowaniu działań konkurencji w zakresie polityki cenowej w danym segmencie i reagowaniu na nie, ale również podejmowaniu akcji promocyjnych, preferowanych przez dany segment. Wykorzystanie przy tym narzędzi Dynamic Pricing do automatycznego ustalania cen pomoże zwiększyć zyski ze sprzedaży poprzez podniesienie jej wolumenu lub nałożenie większej marży.