AIDA wróży powodzenie w biznesie

AIDA brzmi jak imię wróżki, w tym przypadku jednak jest to czteroetapowy proces oddziaływania reklamy na konsumenta. Warto się nad nim bliżej zastanowić, bo wiele reklam, jakie widujemy na codzień, nie spełnia go. Reklamodawcy zaś są mocno niepocieszeni wyrzuceniem niemałych przecież pieniędzy w błoto.

Co to takiego jest?

AIDA to akronim angielskich słów określających kolejne reakcje klienta na reklamę:

1. A - Attention (uwaga) - zwrócenie uwagi klienta na produkt

2. I - Interest (zainteresowanie) - bliższe zainteresowanie klienta produktem

3. D - Desire (pożądanie) - wzbudzenie pożądania klienta produktem i chęci zakupu

4. A - Action (działanie) - pobudzenie klienta do zakupu

A w praktyce?

Attention - jest to zwrócenie uwagi przy pomocy dostępnych środków reklamowych. Z jednej strony jest to trudne, bo dzisiaj reklamy atakują nas na każdym kroku. Z drugiej strony jest to etap najłatwiejszy. Często wystarczy użycie niekonwencjonalnej formy graficznej, agresywnego koloru czy animacji w przypadku banerów internetowych. Mogą to być reklamy typu POS np. naklejki na podłodze czy nawet na chodniku, interesujące stojaki, potykacze i wiele innych, które są wymyślane każdego dnia.

Interest - tu już jest trudniej. O ile potencjalny klient reklamę zobaczy o tyle jego zainteresowanie produktem często jest zerowe. Przykładowo reklamy w TV: o ile ładna pani zwróci uwagę widza, o tyle kolejna niemal identyczna reklama środków przeciwbólowych zainteresowania nie wzbudzi. Banery w internecie oglądamy zazwyczaj do chwili znalezienia krzyżyka, który je wyłączy. Większość billboardów jest nijaka, niemniej czasami (chociaż niezwykle rzadko) zdarzają się perełki, które zapadną w pamięć na jakiś czas. Póki co dobrze się mają reklamy wielkoformatowe wiszące np. na ścianach wieżowców. Ale chyba tylko dlatego, że jest ich mało (przynajmniej w moim mieście). Jak spowszednieją, nie będą miały takiej siły oddziaływania. Tutaj chyba największe zasługi mają dobrzy copywriterzy, ponieważ o ile uwagę zwraca forma graficzna, to już zainteresowanie wzbudza odpowiednie, często kontrowersyjne hasło. Niektóre zapadają w pamięć naprawdę na długo.

Desire - obudzenie potrzeby zakupu. Ten moment jest najważniejszy w całym procesie. Jeśli potencjalny klient poczuje chęć posiadania produktu, to praktycznie jest nasz. Trzeba tylko mu uświadomić, jak puste było jego dotychczasowe życie i jak bardzo się zmieni (pozytywnie oczywiście) kiedy produkt nabędzie. Jak to zrobić? Oczywiście każdym dostępnym (legalnym) sposobem. Niestety nie ma jednego uniwersalnego i skutecznego. Często więc uczymy się na błędach, czasami własnych, czasami cudzych.

Action - pobudzenie do zakupu. Kiedy klient już poczuje chęć posiadania produktu, trzeba mu jak najszybciej umożliwić jego nabycie, zanim to pragnienie minie. O ile więc w przypadku reklamy zewnętrznej (billboardy) trudno wykonać skuteczną akcję, o tyle w internecie jest to niezwykle proste. Wystarczy widoczny link do formularza kontaktowego, zaś w przypadku sklepów link do kup teraz. No i tu zaczynają się schody. Bo zazwyczaj następuje teraz szereg kroków, przez które trzeba przebrnąć (np. konieczność rejestrowania, podawania setek nikomu niepotrzebnych danych), przez co potencjalny klient może się zniechęcić. Akcja musi być na tyle szybka, żeby klient złożył zamówienie zanim zacznie się zastanawiać, czy produkt jest mu naprawdę potrzebny.

Bardzo często dobrzy sprzedawcy skutecznie stosują model AIDA, co za każdym razem udowadnia mi moja żona. Idzie do sklepu zobaczyć jakąś rzecz i wraca z pełną siatką różnych różności tylko nie z tym, co poszła zobaczyć. Przyznam że i ja nieraz dałbym się w to wciągnąć w sklepach komputerowych gdzie przy zakupie jakiejś rzeczy sprzedawca pokazywał mi "nowość", mówił o zaletach produktu, wciągał w rozmowę i często gdyby nie brak kasy, miałbym kolejną fajną (ale czy potrzebną) rzecz.

Jeszcze jedna litera

Niektórzy dodają do tego modelu jeszcze jedną literę:

1. S - Satisfaction (satysfakcja) - usatysfakcjonowanie klienta. Zadowolony klient wróci po kolejny produkt lub przyniesie kolejne zlecenie. A co więcej - poleci nas znajomym. Dlatego poza ciekawą reklamą, chwytliwym hasłem czy elementami manipulacji w celu złapania klienta, ważna jest jakość produktu czy usługi.

Andrzej Kidaj

www.adesign.8p.pl